Iemand ergens van overtuigen is een vak. Zonder een paar stevige argumenten kun je net zo goed meteen je biezen pakken. Toch is het handig om te weten hoe je iemand op een effectieve manier kunt overtuigen, zónder het besef dat-ie ergens voor gewonnen moet worden. Al is het maar zodat je straks iemand kan overhalen om ook eens nieuw te gaan organiseren. Ik doe een gok: je baas misschien?
Deze blog verscheen eerder op nieuworganiseren.nu.
Een pittige discussie voeren op de vrije zaterdagavond is voor mij regelmatige kost. Nu ben ik geen geboren discussievoerder, maar een mening heb ik wel degelijk. Al ligt dat natuurlijk wel aan het onderwerp. Maar er is een ander die met kop en schouders boven het “debat-maaiveld” uitsteekt. Een stevige discussie voeren hebben zijn ouders er met de spreekwoordelijke paplepel ingegoten. En daar plukken wij de vruchten van, of misschien kan ik beter zeggen dat wij ermee opgescheept zitten. Deze vriend van mij is overtuigend, kent bij ieder onderwerp een passend onderzoek of rapport, maar bovenal wil hij de discussie “winnen”. Tot ergernis van zijn vriendin.
Zwichten voor een ander
Iemand overtuigen om hem gelijk te geven kan ‘ie in ieder geval, al ben ik er niet altijd zeker van of dat aan zijn goede argumenten ligt of aan het feit dat de rest het bij voorbaat al opgeeft, omdat hij anders niet meer stopt met praten. Hij kan nog veel leren, want iemand ergens van overtuigen doe je niet alleen met goede argumenten, heb ik vernomen. Daar komt veel meer bij kijken. Zo moet er bijvoorbeeld sprake zijn van een wisselwerking: als jij iets voor een ander doet, is de kans groot dat jij iets van hem of haar terug krijgt. Waarom krijg je in een restaurant altijd een pepermuntje bij de bon? Juist, zodat jij fooi geeft. Als de bediende daar dan óók nog een persoonlijke boodschap (‘jullie zijn zulke gezellige mensen, willen jullie een extra pepermuntje voor onderweg?’) aan toevoegt, zwicht je. Vijf euro extra kun je best missen, die jongen heeft zo zijn best gedaan.
Subtiele hints
Voor degenen die hun baas graag willen overtuigen van het feit dat een hiërarchische verdeling niet altijd de beste oplossing hoeft te zijn, onthoud dit punt: mensen volgen eerder een geloofwaardig en goed geïnformeerd persoon dan iemand die zonder “bewijs” een sterk verhaal vertelt. ‘Heb jij weleens van zelfsturende teams gehoord? Thuiszorgorganisatie Buurtzorg werkt volgens dit systeem en het blijkt heel goed uit te pakken’ zou bijvoorbeeld een goeie eerste opening kunnen zijn. Of vertel je baas eens subtiel over een organisatie die zonder managers werkt. Om even terug te komen op die pittige discussie op zaterdagavond: vooral op dit punt blinkt “mister discussie” uit. Hij weet zijn argumenten zó te brengen dat deze altijd te herleiden zijn naar een onderzoek. Al weet hij niet altijd meer precies hoe het rapport heet, maar dat is ‘m vergeven.
Een ander belangrijk punt op het gebied van overtuigen is vriendelijkheid. Zeg nou zelf, jij zegt eerder “ja” tegen iemand die je aardig vindt, nietwaar? Vooral mensen die op ons lijken, een complimentje geven of met ons samenwerken aan een wederzijds doel vinden we heel aangenaam. Een compliment geven vóórdat je met iemand gaat onderhandelen doet wonderen. Al moet dat compliment wel oprecht zijn. Niets is zo vervelend als een overduidelijk neppe beleefdheidsbetuiging. Dat werkt averechts. Dus pak het subtiel aan.
Onzekerheid maakt van iedereen een copycat
Mocht je baas inmiddels geprikkeld zijn om eens (al dan niet stiekem) te lezen over zelfsturende teams en organisaties zonder managers, dan zou het zomaar kunnen dat hij nu onzeker is over zijn eigen manier van organiseren. Want ja, het kan blijkbaar ook anders. En dat is nou preciés wat jij wilt. Het is bewezen dat iemand die onzeker is eerder neigt naar het kopiëren van acties en gedrag van anderen. Als jouw collega’s de door hen gebruikte koffiekopjes iedere dag netjes in de vaatwasser zetten, durf jij niet achter te blijven. Wat zullen ze wel niet van je denken. En zo werkt dat ook bij jouw baas. Als steeds meer organisaties nieuw gaan organiseren en hij krijgt daar (dankzij jou) weet van, dan krabt hij zich misschien nog eens extra achter zijn oor.
En ook in dit laatste punt is “mister discussie” getraind. Met zijn kennis altijd paraat en razendsnelle reacties weet hij de rest onzeker te maken. Dan zal ‘ie wel gelijk hebben, hoor ik het hele gezelschap denken. Hij komt immers zo overtuigend over. Het is ‘m weer gelukt.